Hace un par de años que tenía en mente abrir uno de mis contactos gordos de mi cartera de posibles clientes, para entablar una relación de servicio fundada en proveer de algunas de nuestras soluciones para industria 4.0 adaptadas a resolver una necesidad específica de ellos.

Este contacto es de aquellos que no quieres utilizar hasta que estás completamente seguro de que posees la espalda suficiente para responder todas sus necesidades, en tiempo y calidad, ¿Me hago entender? Son de esos cartuchos que sabes “solo tienes un tiro para darle en el blanco”. Vi esta posibilidad como un éxito de escalamiento y apalancamiento al crecimiento de la empresa. Si no era asertivo en sacar esta carta en el tiempo preciso probablemente me arrepentiría de haber derramado la oportunidad.

Bueno, nos sentimos capaces y con ganas, por lo que de manera no planificada se activó sola esta ballena después de enviar correos y mensajes a LinkedIn. Imagínense, logramos comunicarnos directamente con uno de los dueños, el cual nos recibió en su oficina y pudimos presentarle nuestro desarrollo en plataforma para la integración de dispositivos IoT Industriales, quedó súper motivado y pasó directamente a contarnos su dolor:

  • - Cliente: “Necesito controlar el consumo del Petróleo que compramos (+ de 2 toneladas) todos los meses, del cual tenemos pérdidas bastante significativas. ¿Tú crees podrían sensorizar nuestros estanques de faenas y camiones para saber quien y cuando se están haciendo los vivos con el petróleo?”
  • - Yo : "Por supuesto" (pensé, nunca lo hemos hecho, pero la logramos…)
  • - Cliente: “Perfecto, ¿te parece vayamos a ver los estanques de una vez?”

Quedamos sorprendidos junto a mis compañeros presentes; nunca un cliente nos había llevado de inmediato a conocer sus instalaciones. Bajamos de manera rápida y resumida junto a parte del equipo que lideraría la integración de nuestra tecnología, en el intertanto en uno de sus talleres había un auto grande de esos americanos antiguos color azul, nos acercamos y pregunté:

  • - ¿ Y este auto ?
  • - De Farkas. Me responden...

Sucede que uno de los dueños de esta empresa, es cercano al señor Leonardo Farkas. Y de acuerdo a mis investigaciones luego de ver este auto, es un vehículo lleno de historia.

Este Cadillac azul de última línea era el mismo auto en el que Leonardo Farkas iba a su escuela. Fue vendido una de las tantas veces que su padre se tuvo que reinventar. Al parecer este señor fue un hombre de grandes valores, golpeado económicamente por los múltiples cambios políticos del Siglo XX en Sudamérica, a lo que nunca dejó de ser alguien de esfuerzo acérrimo y cercano a la gente. Valores que Leonardo heredó.

Otra historia de este auto, es que Pinochet se transportó en él, cosa que no me agrado mucho, ya que cuando ví el auto me pareció tan sorprendente que me senté en esos cómodos asientos de gamuza. Ahora me causa un poco de escalofrío (en general todo lo relacionado con militares). De todas maneras se dice que el padre de Farkas no se involucró en política, y siempre ayudó a la gente, en tiempos de la UP a gente de derecha y en Dictadura escondiendo gente de Izquierda. Que tierno.

Bueno luego de esta vuelta por las inmediaciones del cliente dejamos todo listo y agendado para una visita técnica formal a la semana siguiente.

A los 5 minutos veo que por la puerta viene saliendo quien en su momento hace 16 años era el rector de mi colegio (Ex General en Jefe de FFAA, si terrible). En un segundo recordé toda la historia cuando echó a mi hermano de 4to medio por una tontera y mi viejo en represalia nos sacó a los 4 hermanos del colegio. Respire y me dije: “salúdalo como si nada, pero haciéndole saber que no he olvidado lo que hizo”. Ahí me dí cuenta que él es el Jefe de Hugo (encargado del proyecto) por lo que también tendría peso en la continuidad del proyecto.

Nos subimos todos a su camioneta para hacer la visita a faena y me tocó sentarme de copiloto con él, tuve que respirar durante todo el trayecto para reflexionar lo que me estaba sucediendo y darme cuenta que en realidad no era mi batalla, a mí él no me había hecho nada. Cuando llegamos a la faena tuve que transparentar el hecho de que lo conocía y le dije a partir de la nada:

  • - Usted es José Ignacio Banderas ?!
  • - Si. me respondió.
  • - Usted era el rector de mi Colegio! Le dije… De ahí la cara de conocido que le encontraba.
  • - Perfecto. Y cual es su Apellido?
  • - Valdivieso. Le contestó, a lo que le escuché tragar saliva.

Luego de esto, respondió como si no supiera bien de mí. Cuando supuse que sabía perfectamente quién era. Durante la reunión todo prosiguió de manera tranquila y natural. Quedaron a gusto con nuestra predisposición y a la espera de nuestras propuesta técnica y comercial.

Tuvimos 2 semanas para confeccionar las propuestas las cuales se basan en una problemática común que se da en las empresas que utilizan maquinaria petróleo.

En los lugares de faena donde operan estas máquinas es frecuente que el proveedor del servicio tenga sus propias estaciones de petróleo para abastecer la operación de la maquinaria.

Para dispersar el petróleo utilizan un sistema de vales por escrito de manera llevar la contabilidad del combustible. Los choferes deben de rellenar para llevar la cuenta. Es por esta razón principalmente que nos solicitaron implementar nuestra solución, debido a lo vulnerable que es el sistema de dispensación de combustible, desde el sistema de trazabilidad hasta la manguera del equipo.

Solo por darles ciertos números en cada faena se poseen estanques con capacidades de 15.000 a 30.000 litros. Mensualmente en cada uno de estos lugares se consumen aproximadamente 120.000 litros y en cada uno de estos estanques existen mermas aproximadas de 1.000 litros mensuales. Que de los cuales 400 aproximados provienen de errores humanos en la medición de combustible por varilla y 600 aproximados por robo o pérdida en ruta de combustible de los camiones.



Para esto creamos una solución digital que ayuda a eliminar el viejo sistema de nota de vales, para llevar contabilidad de la cantidad de petróleo dispensado. Quiere decir; quién, cuándo, cuánto y a qué máquina se le echó petróleo, de manera digital.

¿Cuál fue la solución?

  • Instalación de Sistema TAG para máquinas: De esta forma, saber qué máquina entra a la estación de petróleo y por cuánto tiempo.
  • Integración de Lector código QR: PPara saber quién sacó petróleo, se implementó el lector de códigos QR, cada chofer antes de utilizar la pistola dispensadora de petróleo debe escanear su carnet de identidad. De esta forma, se llevará control del consumo de cada chofer como también en general.
  • Integración de Caudalímetro en manguera de Salida Camiones:De la máquina dispensadora donde se conecta la manguera integramos un caudalímetro electro-mecánico para petróleo certificado, capaz de medir la cantidad de flujo líquido que atraviesa por la manguera cuando se hace una descarga.
  • Integración de Caudalímetro en manguera de Entrada Estanque: Cuando los camiones repartidores llegan a descargar petróleo a los estanques del cliente, incorporamos un conector con caudalímetro entre el estanque y la manguera del camión para saber exactamente cuánto petróleo hecho el camión proveedor de petróleo.
  • Desarrollo de Plataforma de visualización con integración de sensores e inteligencia de negocio: Visualizando de manera gráfica la trazabilidad de consumo de petróleo por local como a nivel país.

Solo tuvimos que tomar en consideración la cantidad de recursos perdidos en robos, para darnos cuenta de la oportunidad que otorga implementar este tipo de soluciones, las cuales en términos de costo/beneficio son de importante valor para empresas que están en busca de modernizarse en términos tecnológicos.

Más creo que también las vueltas de la vida a uno le ayudan a remediar sus errores del pasado, trayendo oportunidades para devolver la mano aunque sea de manera indirecta por situaciones en las que uno se vio involucrado… Saben a lo que me refiero. ;)


Compartir post en →